提案書の書き方

1.提案書とは
2.提案書の書き方
3.提案書を作成するにあたって

提案書とは

営業を進めるにあたって、非常に大切になってくるのが提案書です。クロージングの大きな山場といったところでしょうか。その書き方一つで、案件受注の可否がかかっていると言っても過言ではありません。しかし、提案書の書き方が間違っていると、うまくプレゼンテーションできない結果になってしまう可能性があります。この方法しかないということはありませんが、一つの指針をご紹介します。

提案書の書き方

では、提案書の書き方とはいったいどういうものなのでしょう。提案書とは、ユーザーに提案している案件をより具体的にわかりやすくプレゼンテーションし、購買意欲を増大させるツールの一つです。そこには、物語同様の起承転結が必要になってきます。もう少し具体的に説明していきましょう。

（プロローグ）
前書きです。
提案しようとしている業界の現況や時事的ニュースを取り上げていきます。
代表者様のご挨拶を入れてもいいでしょう。

（１）現状の問題点
まずはじめに、現在対象ユーザーが抱えている問題点を挙げていきます。
何かを提案するからには必ず解決しようとする問題点があるはずです。
その問題点を具体的に、的確に、簡潔にまとめていきます。
提案先に「そうなんだよなぁ」と思ってもらえれば大丈夫です。
カテゴリー別の箇条書きにすれば、より簡潔にまとまるでしょう。
ブロック図やフロー図など視覚的にわかるような図があれば採用してもいいでしょう。

（２）解決の手段
先にあげた問題点の解決策を具体的に書いていきます。
ここは一つのセールスポイントとなる部分になります。
どういった部分をどういった方法で解決していくのか、詳細に具体的に書いていきましょう。ここで「なるほど」「どうやったらいいんだろう」と思わせれば大丈夫です。もちろん、視覚的にわかりやすい図があれば採用してください。
写真や動画などもあれば使ってください。

（３）特長
提案しようとしているシステム・商品の特長を挙げていきます。
先の解決手段をリンクする部分もありますが、他社にはないオリジナルの特長を書いていきます。もちろん、ここも大きなセールスポイントになります。
他社との差別化をはっきりと明確にしていきましょう。
自社ブランドの購買意欲はここで半分決まるといっても過言ではありません。
より詳細に、具体的に書いていきましょう。

（４）システム・商品の詳細内容の紹介
提案しようとしているシステム・商品の詳細な内容を記載します。
内容によって変わってはきますが、図面やフロー図を使ってわかりやすくまとめていきましょう。使用例等あれば、より具体的にイメージがわきやすいので、効果的になります。カラーバリエーションがあるような商品でしたら、それぞれのイメージに沿ったセールスポイントと色使いをもう一度押し出してもいいかもしれません。

（５）他社との比較
（３）特長で取り上げた特長を含め、他社との差別化を一層図るため、他社との比較表を作成しましょう。提案しようとしているシステム・商品を取り巻く一般的な問題点、そしてユーザーが求めているであろう問題点、自社ブランドの特長、これらの中で、他社よりも優れていると思われるものを簡潔にあげ、そして比較します。

仮に、何社かのコンペ形式でのプレゼンテーションであれば、ここでの差別化は大きく響いてきます。自社ブランドをコンペ内で上位に上げるためにも、一工夫して作成してください。また、ここで自社のデメリットを少し出すを効果的になるケースがあります。

大きなデメリットはもちろん論外ですが、小さなデメリットは会社の誠実さをアピールできるときがあります。比較表は、他社との差別化を考えるあまり、自社の自慢ばかりが目立つものになりがちです。適度な正直さも併せ持てばよりいい比較表になるでしょう。

（６）導入実績
提案しようとしているシステム･商品を実際に導入している実績を書きます。
提案しようとしているユーザーに近い業種、規模の実績があればよりいいでしょう。
（具体的な導入先の名称は控えた方がいいケースもあります。同業でライバル会社に実績があるとなると、なにかと足かせになる可能性もあります。そこは業界等含め様々なケースがありますので、慎重に判断してください。）
仮に、採用の一歩手前での調整段階で、この実績により「あそこも使っているなら・・・」となるケースも数多くあります。

（エピローグ）
あとがきです。
提案内容の総評と最後のお願い、挨拶を書いて締めくくります。

以上が、提案書の書き方の具体的な流れです。もちろん、これにがっちりと縛られる必要はありません。全体的な色のバランスも一つのポイントです。提案しようとしているシステム・商品が持つイメージカラーを基調に、文字色や罫線の色使いなども統一感を持って作成すれば引き締まった資料になっていきます。

提案書を作成するにあたって

使用するフォントも大事な要素です。その商品がやわらかいイメージであれば、文字フォントも明朝体のようなかしこまったものではなく、もっとやわらかいイメージのフォントを採用したほうがいいでしょう。文字色も文字フォントも統一感が重要になります。また、業界や提案する商品によっては、さらに付け加えないといけない部分もあるでしょう。あくまでも基本的な骨格と捉えてください。

また、提案書を作成するにあたって、パソコンのプレゼンテーション用ソフトが使用できる環境があれば、是非とも使ってください。通常のワープロ、表計算ソフトでも提案書の作成自体は問題なく行えますが、プレゼンテーション専用ソフトには、他にはないプレゼンテーションの専用機能があります。

最近のプレゼンテーションとなると、プロジェクターを使った投影形式も増え、パソコンがなくてはならなくなっています。また、ペーパレス化を図るために、タブレット端末を使用したプレゼンテーションもあります。

そういったプレゼンテーションを想定したスライド形式で各スライドを全画面表示で切り替えていける機能であったり、文字や図、写真をより効果的に表現できるように、アニメーション設定が行える機能も揃っています。また、動画やBGMといった効果も追加することができますので、是非とも活用してください。

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タイトル：クリーニング提案書の書き方

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